O desafio da precificação de trabalhos na engenharia diagnóstica

A precificação de serviços na engenharia diagnóstica é uma questão crucial para engenheiros civis e arquitetos especializados em patologia das construções. Apesar de sua relevância, o tema é frequentemente tratado de maneira superficial, restringindo-se, em muitos casos, à simples quantificação da carga horária de trabalho e à consulta à Tabela de Sugestões do IBAPE – Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias. Essa abordagem limitada pode resultar em distorções na valorização do trabalho técnico e afastar os preços praticados das realidades de mercado.

Neste artigo, exploraremos as nuances da precificação, com base em dados autorais reais, coletados em meu escritório de engenharia diagnóstica ao longo dos últimos quatro anos, e discutiremos os desafios enfrentados por profissionais que buscam equilibrar: qualidade x tempo investido x remuneração justa.

Conceitos Fundamentais de Precificação

Para entender a precificação de serviços na engenharia diagnóstica, é importante considerar três valores principais:

1. Custo operacional: Calculado com base no tempo e nos recursos necessários para realizar o serviço;
   2. Preço percebido pelo cliente: Reflete o valor que o cliente atribui ao serviço, levando em conta sua experiência e os benefícios esperados;
   3. Preço de mercado: Valor médio praticado no setor, determinado pela concorrência e pelas condições locais.

Reconhecer e equilibrar esses fatores é essencial para uma precificação justa e competitiva.

Contexto regulatório

A precificação de trabalhos técnicos é sugestionada por órgãos como os IBAPE’s – Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias de Engenharia, o IMEC – Instituto Mineiro de Engenharia Civil, entre outras instituições. O Código de Ética do CONFEA também estabelece diretrizes claras a respeito, como a alínea “b”, parágrafo III, do artigo 10º, que proíbe:

“apresentar proposta de honorários com valores vis ou extorsivos, ou desrespeitando tabelas de honorários mínimos aplicáveis”.

A tabela de precificação do IBAPE oferece parâmetros importantes para definir valores mínimos, considerando aspectos como complexidade técnica, tempo de execução e responsabilidades envolvidas. Entretanto, sua aplicação depende de uma compreensão aprofundada por parte dos profissionais, uma vez que fatores como regionalidade e especialização podem gerar variações significativas, portanto, vamos aprofundar mais um pouco assunto.

Dados reveladores da precificação

A metodologia utilizada para a coleta dos dados incluiu o registro de cada nova proposta enviada, categorizando-as conforme seus níveis de complexidade – vistoria, inspeção, auditoria, perícia e consultoria. Foram mensurados tanto o tempo efetivamente gasto em cada trabalho quanto os valores consolidados em contratos fechados.

É importante destacar que os dados analisados se referem exclusivamente a contratos firmados em nosso escritório e fornecem um exemplo de como esta metodologia pode ser adotada para relacionar os diferentes tipos de trabalho, o tempo investido e a remuneração correspondente.

O ticket médio apurado assim como o tempo gasto para cada trabalho em média é representado como 100% para se tornar uma referência na análise proposta. Deste modo, podem-se observar as variações entre os distintos tipos de serviços, evidenciando as particularidades de cada nível de trabalho.

Por exemplo, os dados históricos da tabela acima apontam que as vistorias, apesar de representarem menos de 15% do ticket médio geral do escritório, ainda demandam 26% do tempo de execução médio. Já as consultorias, que apresentam o maior índice percentual de remuneração, exigem mais de seis vezes o tempo médio e diversas outras análises podem ser feitas com base nestes dados.

Como Precificar: Métodos Básicos Integrados aos Dados Reais

Cada profissional possui seus métodos de precificação, mas podem-se adotar métodos básicos, integrando análises práticas com os dados disponíveis. Aqui está como isso pode ser aplicado:

1. Calcule o Custo Operacional:

• Identifique todas as despesas relacionadas ao serviço, incluindo materiais, deslocamentos, taxas e horas trabalhadas. Por exemplo, se uma inspeção média consome 26 horas, multiplique esse valor pelo custo-hora do profissional, adicionando despesas fixas e variáveis associadas.

2. Determine a Margem de Lucro:

• Estabeleça uma margem de lucro adequada para cobrir riscos e assegurar a rentabilidade;
• Determine o valor líquido esperado, após abatidas todas as despesas, inclusive impostos e taxas.

3. Analise o Preço Percebido pelo Cliente:

• Use os dados históricos para entender o valor percebido. Serviços de vistoria, por exemplo, possuem um ticket geralmente menor, mas podem ser mais rápidos e recorrentes em alguns casos. Avalie se o cliente está disposto a pagar mais por um serviço mais rápido.

4. Considere o Preço de Mercado:

• Compare os valores praticados com tabelas de referência e ajuste seu preço para manter-se competitivo.
• Troque experiência com outros profissionais, participe de grupos de networking sérios como o da Adpat.

5. Reavalie Periodicamente:

• Acumule e alimente seus indicadores;
• Reavalie seus preços e compare-os com seus dados históricos. Pergunte-se: “Os serviços estão gerando o retorno esperado em relação ao tempo e esforço investido?”

O paradoxo da valoração

A análise dos dados destaca um paradoxo: enquanto trabalhos como vistorias possuem menor complexidade e, possivelmente, maior frequência, os valores cobrados são desproporcionalmente baixos em relação ao tempo gasto. Por outro lado, consultorias, que demandam alto nível de especialização, apresentam tickets mais elevados, mas também exigem um investimento de tempo muito maior, o que pode limitar a capacidade de atender múltiplos clientes.

Profissionais da área precisam refletir sobre como equilibrar tempo e remuneração. Por exemplo, o tempo gasto em uma perícia é mais que o dobro do tempo médio de uma inspeção, enquanto sua remuneração representa apenas 75% do ticket médio geral. Esse desequilíbrio indica uma necessidade de revisão nos critérios de precificação para garantir uma remuneração proporcional ao esforço.

Nota sobre os dados: Os dados apresentados são autorais e baseiam-se na experiência prática acumulada ao longo de 52 meses. Foram anonimizados para preservar informações comerciais e apenas oferecem um panorama representativo do contexto abordado.

Chamado à ação

Dado o cenário apresentado, é essencial que engenheiros civis e arquitetos da área de patologia das construções discutam soluções para aprimorar a precificação. Questões como: “Estamos valorizando adequadamente o nosso tempo e nossa expertise?” e “Como garantir uma remuneração justa sem comprometer a competitividade?” devem nortear o debate.

O compartilhamento de experiências e ideias pode levar ao desenvolvimento de tabelas de referência mais robustas e alinhadas à realidade do mercado.

Conclusão

A precificação na engenharia diagnóstica é um desafio multifacetado, que exige equilíbrio entre valorização profissional e competitividade de mercado. Dados como os apresentados neste artigo devem servir como ponto de partida para reflexão e debate. Somente por meio da colaboração e do engajamento ativo da comunidade técnica poderemos superar os desafios e garantir uma remuneração justa para o trabalho essencial que realizamos.

Reflita: Será que existem trabalhos melhores ou piores na engenharia diagnóstica, ou o verdadeiro diferencial está na estratégia de negócio adotada por cada profissional?